农贸批发市场走出一家上市企业
作者： 廖旭 2016-05-11 09:24 来源：东莞经济 新三板 林氏生物 林琨杰
熙熙攘攘的大京九农副产品中心批发市场，诞生了常平镇第一家新三板上市企业。
东莞经济网讯 沿着京九线自北向南，有一个站点总让人印象深刻——常平站，也是曾经的东莞站。身处京九大动脉的关键节点，常平镇被誉为“京九第一镇”，并由此形成了华南地区最大的粮油批发市场之一。
熙熙攘攘的大京九农副产品中心批发市场，距离常平站仅仅3公里之遥，此处诞生了常平镇第一家新三板上市企业——东莞市林氏生物技术股份有限公司（以下简称“林氏生物”）。
从一个档口，到新三板上市
2000年，林琨杰刚过弱冠之年，满怀激情和梦想，慕名来到东莞市常平镇。从租下一个档口起家，林琨杰的事业一步步发展壮大，15年后成功打造了常平镇第一家，也是全国鱼粉行业第一家新三板上市企业。
来东莞前，林琨杰曾赴江门鹤山打工，在一家五金批发店做推销员，底薪500元。上门推销，对于一个刚从中专毕业的年轻人来讲，是很大的考验，免不了处处遭受白眼。此外，由于家里负担大，他唯有省吃俭用，尽量压缩伙食费。
“那个时候，一天两三块钱开支都很正常，往往仅凭馒头和开水，就撑过了一天。尽管很辛苦，但现在回忆起来，觉得是非常有意义的，没有苦，哪来的甜？”回忆往昔，林琨杰认为，正因经历了这许多磨砺，才因此懂得创业维艰。
做一名五金推销员，很难看到未来，林琨杰决意转行。当时的鹤山，有不少养殖场，林琨杰心想：如果在这推销家乡茂名电白的鱼粉饲料，岂不是一举两得？这一个念头彻底改变了林琨杰的命运。改行销售饲料的林琨杰，第一个月就赚了1000元，人生的“第一桶金”让他兴奋了很久。
摸清了门路之后，林琨杰很快就做大业务，第一次创业的成功快得出乎意料。然而，挫折来得同样出乎意料的快。由于轻信他人，林琨杰被骗二三十万元，包括不少对上下游的欠款，这在2000年前后算得上是一笔“巨款”。
庆幸的是，由于此前攒下的信誉，林琨杰在不少朋友以及上下游客户的帮助下，勉强渡过了难关。痛定思痛，也为了谋求更好的发展，林琨杰决定到“京九第一镇”常平。
“我当时花了一个多星期考虑，最终选择了常平。常平离深圳、广州只有一个多小时路程，有大京九线通达全国各地，东莞也是个港口城市，海运也很发达，非常适合鱼粉行业的长期发展。”林琨杰表示，东莞常平是他的“福地”。
在大京九农副产品中心批发市场，林琨杰租了个小档口，和妻子一起经营鱼粉售卖，自己每天外出跑业务，妻子看档，“我当时是开着个摩托车，每天都在外边跑，她看档口，她主内，我主外。每天都忙得不可开交，一大早起床，半夜才能睡觉。”
这个普普通通的小档口，至今还存在于大京九农副产品批发市场，从如今林琨杰的办公室往外便可看见。
“那个小档口上面的招牌，‘东阳饲料’四个字现在都还在。”东莞东阳饲料有限公司是林琨杰在来莞一年后注册的企业，也是林氏生物的雏形。东阳饲料有限公司成立后的第二年，也就是2002年，其营业额已经达到数百万元。林琨杰的事业，自此进入快车道。
2008年，林琨杰成立东莞林氏饲料发展有限公司（2015年改“林氏生物”），经几年的努力，成功研发并打造了高端鱼粉品牌汇昌鱼粉。2015年年初，林氏生物启动开始筹备新三板挂牌。其后，仅用7个月时间即“小跑”进入新三板市场。
林氏生物的成功秘钥
总结林琨杰和林氏生物的成功，五个要素起了非常关键的作用。
第一，诚信。“先做人，后做事”是林琨杰常挂嘴边的一句话。第一次创业失败后能重新站起来，林琨杰将之归功于自己积累的“美名”——诚信，这是一笔无形的财富。
成立林氏生物后，林琨杰最骄傲的不是公司旗下产品荣获广东省名牌产品和广东省著名商标等荣誉称号，而是公司连续多年被评为“广东省守合同重信用企业”。
“我们的品牌，是鱼粉行业首家在中央七台做广告的。在央视做广告，并非有钱就行，还要把控风险，审批非常严格。但我们做到了。”谈及在林氏上了央视广告，林琨杰不无自豪。
第二，专注。创业十多年，始终专注于鱼粉行业，将之做强、做精，是林琨杰成功的第二个秘诀。
“人一辈子能做一件事就足够了。从第一次创业到现在，我一直从事鱼粉行业。我的梦想是做个百年老店，哪怕我不在了，林氏也还在，那我就算真的成功了。”林琨杰坦言，尽管“不喜欢”日本，但很钦佩日本企业的做法，部分日本企业始终专注于一个行业，以几代人的努力成就了100年、200年的“老店”。
国内供应鱼粉，很大比例需从国外进口。早期的林氏生物，也以外贸为主，林琨杰发现，尽管鱼粉市场始终呈现供不应求的局面，做鱼粉贸易不愁没生意，但做贸易，相当于脖子被别人扼住，没有主动权。
“贸易是一种买卖，这不是我要的。我要的是有自己的企业和自己的品牌。”正因如此，林琨杰下决心斥巨资打造了属于自己的鱼粉品牌。现如今，林氏生物正准备进军海外市场，从代理国外品牌，到拥有自主高端品牌，林氏生物实现了“翻身做主”。
第三，创新。产品创新，是打造自主品牌的核心。从2008年起，林琨杰就已经开始着手研发属于自己的品牌，并逐渐打造了一支拥有1名教授、1名副教授，以及多名工程师和研究生的研发团队。其中，林氏生物与华南农业大学共同开展的产学研项目中，于生物酶解发酵鱼粉领域取得了行业领先的突破性进展。正因为重视产品创新，林氏生物已经拥有了多项自主专利，从以往的“做买卖”的普通鱼粉贸易企业，成为拥有核心技术专利的创新型企业。
除了产品创新，林氏生物还实现了经营模式的创新，首创鱼粉4S连锁专卖模式。截至2015年，林氏生物已在全国重要城市开设了18家鱼粉4S连锁专卖店，2016年将增加至32家，拟覆盖全国直辖市和各省会城市。
第四，轻资产。轻资产运营是林氏生物的一大特色。据林琨杰介绍，林氏生物专注于研发和推广等领域，将生产等环节均外包出去。林氏生物的线下4S实体店，也以代理等方式外包。轻资产模式，大大提高了林氏生物的资金周转速度，为其轻装上阵、快速发展助力良多。
据林琨杰透露，林氏生物员工仅32人，但创造了6000多万的年营业收入（2015年），这正是轻资产战略取得成功的最佳证明。
莞企转型，离不开品牌打造
“林氏生物为我镇中小企业拓宽融资渠道、促进经济转型升级做了表率。”在林氏生物成功挂牌新三板后，常平镇副镇长黄瑞毅如此表示。事实上，作为一家以贸易起家的中小企业，林氏生物的发展壮大对整个东莞的中小企业的转型升级都具备表率作用。
有数据统计，截至2015年年底，东莞有私营中小企业超过20万家，市场主体超过70万家。过去多年，东莞在转型升级方面始终面临较大困境，缺少自主品牌，“只见星星，不见月亮”的困境长期存在。如此困境，归根结底又在于企业对产品创新的重视不足。
林氏生物从一个普通档口起家，到成为行业领先企业，并成功登陆新三板，在看似“低端”的领域，创造了高端品牌产品，其转型升级之路，除了可资部分东莞中小企业共勉外，又有哪些值得借鉴之处？
其一，摒弃做买卖的心态。不少以外贸、代工起家的东莞私营企业，缺乏自己的核心技术和竞争力。更重要的是，缺乏决心和坚持，抱持得过且过的心态。其二，做专做细，专注于一个方向或行业，把产品做细，这是实现从“制造”向“创造”蜕变的的前提。
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